Einführung eines neuen Provisionssystems: Ein einfacher und effektiver Ansatz

Intuitivität als Grundprinzip

Das grundsätzliche Ziel eines Provisions- und Bonusmodells sollte es sein, den Vertrieb zu motivieren, seine Aktivitäten klar an den Unternehmenszielen auszurichten. Dadurch werden nicht nur die Unternehmensziele effektiver erreicht, sondern der Vertrieb partizipiert an dem von ihm geschaffenen Mehrwert für das Unternehmen – eine echte Win-Win-Situation. Um seine steuernde Wirkung voll entfalten zu können, muss die Systematik des Modells intuitiv verständlich sein. Ein intuitives Modell macht es dem Vertrieb einfacher, seine Ziele zu verstehen und so seinen persönlichen sowie den Unternehmenserfolg zu optimieren. Dies führt zu höherer Motivation und besserer Performance, da die Vertriebsmitarbeitenden genau wissen, was zu tun ist, um ihre Ziele zu erreichen. Andernfalls besteht die Risiken von Fehlsteuerungen und Demotivation der Vertreibsmannschaft.

Schnelle und transparente Datenbereitstellung

Ein weiterer entscheidender Faktor für den Erfolg eines Bonusmodells ist die schnelle und transparente Bereitstellung relevanter Daten. Vertriebsmitarbeitende möchten heute sehen, was sie gestern geleistet haben und wissen, wie viel sie dafür am Ende des Monats erhalten. Ebenso möchten sie ihren Fortschritt in Bezug auf ihre Jahresziele stets im Blick haben.

Durch die Bereitstellung von Echtzeitdaten können Vertriebsmitarbeitende ihre Leistung laufend überwachen und gegebenenfalls ihre Strategien anpassen, um ihre Ziele und somit auch die Ziele des Unternehmens, zu erreichen. Ein transparentes System, das sofortige Einblicke in die erzielten Ergebnisse und den daraus resultierenden Bonus ermöglicht, stärkt das Vertrauen und die Leistungsbereitschaft der Mitarbeitenden. Es fördert eine kontinuierliche Leistungsverbesserung, da die Mitarbeitenden jederzeit wissen, wo sie stehen und welche Schritte sie unternehmen müssen, um ihre Ziele zu erreichen.

Bei der Neugestaltung des Provisionssystems sollten Unternehmen außerdem den Fokus auf wenige, aber aussagekräftige Kennzahlen legen. Ein Übermaß an Metriken kann dazu führen, dass der vertriebliche Fokus verloren geht und die steuernde Wirkung des Provisionsmodell verpufft.

Anpassung an neue Geschäftsmodelle

Komplizierte und intransparente Modelle haben keine wirklich steuernde Wirkung. Der Vertrieb neigt dazu, das zu tun, was ihm aus Erfahrung den größten Nutzen bringt. Wenn die Firmenstrategie angepasst wird, können Vertriebsmitarbeitende frustriert sein, wenn sie plötzlich weniger Geld bekommen, weil sie die neuen Prioritäten und Ziele nicht verstehen. Gleichzeitig wundert sich die Geschäftsführung, dass die neue Strategie durch den Vertrieb nicht unterstützt wird und so nicht die gewünschten Ergebnisse erzielt. Ein intuitives, transparentes Provisionsmodell stellt sicher, dass die Vertriebsmitarbeitenden stets im Einklang mit den Unternehmenszielen handeln und die Anpassungen der Firmenstrategie nachvollziehen und umsetzen können.

Die Digitalisierung verändert die Verkaufsprozesse und Kundenbeziehungen grundlegend und eröffnet neue Vertriebskanäle. Neue Geschäftsmodelle benötigen eine agile Anpassung von Vertriebsstrategien und den zugehörigen Bonusmodellen. Um auf diese sich schnell ändernde Welt reagieren zu können, müssen Provisionsmodelle schnell und ohne großen IT-Aufwand, durch den Fachbereich, angepasst werden können. Gleichzeitig darf dabei die Nachvollziehbarkeit von Änderungen und die Revisionssicherheit nicht auf der Strecke bleiben.

Transparenz und Nachvollziehbarkeit

Ein intuitives Provisionssystem sorgt dafür, dass die Vertriebsmitarbeitenden jederzeit nachvollziehen können, wie ihre Provisionen entstehen und welche Ziele sie erreichen müssen. Diese Transparenz fördert das Vertrauen in das System und motiviert die Mitarbeitenden, da sie das Modell als fair und gerecht empfinden.

Bei der Einführung eines neuen Provisionssystems ist es entscheidend, dass das Modell von Anfang an intuitiv gestaltet ist. Dies ermöglicht den Mitarbeitenden, ihre Ziele klar zu verstehen und ihre Leistung effektiv zu steuern. Ein gut durchdachtes, intuitives System trägt dazu bei, dass der Vertrieb motiviert bleibt und das Unternehmen seine Ziele erfolgreich erreicht. Gleichzeitig bleibt das System flexibel und anpassungsfähig an neue Herausforderungen und Geschäftsmodelle.